中糧進(jìn)口酒和山東景芝聯(lián)手成立合資公司了！這一則消息可能是本屆南京秋糖會(huì)上最令人關(guān)注的重磅新聞。一家是領(lǐng)軍進(jìn)口酒全球運(yùn)營(yíng)的國(guó)企大佬，一家是掌控山東區(qū)域市場(chǎng)的白酒龍頭，究竟是什么力量讓兩家本沒有任何交集的企業(yè)走到了一起呢？

2015年月10月28日上午，在南京綠地洲際酒店，中糧進(jìn)口酒全新戰(zhàn)略商業(yè)模式發(fā)布會(huì)隆重舉行，此前一直秘而未宣的神秘國(guó)際化平臺(tái)“中糧名莊薈國(guó)際酒業(yè)有限公司”也在現(xiàn)場(chǎng)宣告成立。還有4場(chǎng)戰(zhàn)略合作簽約儀式，中糧名莊薈國(guó)際酒業(yè)分別與西班牙酒王菲斯特，澳大利亞第一品牌奔富，德國(guó)第二大啤酒集團(tuán)碧特博格，和山東芝麻香領(lǐng)軍企業(yè)景芝簽定戰(zhàn)略合作。這一系列戰(zhàn)略合作協(xié)議的簽定，透露著中糧進(jìn)口酒下一步的戰(zhàn)略布局。其中中糧名莊薈國(guó)際酒業(yè)和景芝白酒公司的簽約合作，是最令人震驚的舉動(dòng)，而這也是中糧進(jìn)口酒全新戰(zhàn)略布局的重要一環(huán)。據(jù)悉，中糧名莊薈國(guó)際酒業(yè)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布的五大商業(yè)模式還包括建立1000家“E+名莊薈”商業(yè)模式，吸引各地中高端產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)排名前三位的經(jīng)銷商加入的500優(yōu)商工程，引導(dǎo)有名莊酒銷售渠道的經(jīng)銷商加入的200名莊酒商模式，挑選100個(gè)中糧·名莊薈的品牌合伙人計(jì)劃，以及中糧名莊薈的全網(wǎng)營(yíng)銷商業(yè)模式等等。

成立國(guó)際酒業(yè)獨(dú)立公司，中糧加大進(jìn)口酒領(lǐng)域開發(fā)力度

本次活動(dòng)的重頭戲就是中糧名莊薈國(guó)際酒業(yè)有限公司的成立?！爸屑Z是一家有65年歷史，40余年中國(guó)紅酒發(fā)明和運(yùn)作歷史的企業(yè)，整個(gè)中糧歷任領(lǐng)導(dǎo)都在葡萄酒上花了非常大的心血?？梢哉f，葡萄酒對(duì)中糧來說有特殊的意義”，中糧進(jìn)口酒事業(yè)部總經(jīng)理李士祎在發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言講到，中糧集團(tuán)早在2008年就已涉足進(jìn)口酒業(yè)務(wù)，中糧?名莊薈運(yùn)營(yíng)體系發(fā)展迅速。2014年1月，中糧集團(tuán)成立了進(jìn)口酒事業(yè)部，把進(jìn)口酒升級(jí)到戰(zhàn)略層級(jí)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。2015年10月，中糧名莊薈國(guó)際酒業(yè)有限公司的成立，是更進(jìn)一步的升級(jí)，其執(zhí)行完全獨(dú)立的公司運(yùn)營(yíng)體系，全面負(fù)責(zé)進(jìn)口酒業(yè)務(wù)，使得權(quán)責(zé)更加清晰，執(zhí)行更加高效。

業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，中糧名莊薈國(guó)際酒業(yè)的成立，是具有戰(zhàn)略意義的，其多元化的投資形式，不僅有上游公司的控股，還有下游公司的參股，這些大膽靈活的操作手法在國(guó)企運(yùn)營(yíng)中是不多見的。

當(dāng)前多數(shù)消費(fèi)者選擇進(jìn)口產(chǎn)品,并不是選品牌,而是選品類,是相信進(jìn)口產(chǎn)品會(huì)符合國(guó)外嚴(yán)格的食品安全標(biāo)準(zhǔn)。特別是進(jìn)口紅酒和進(jìn)口啤酒就有產(chǎn)品品牌較弱的特點(diǎn)，消費(fèi)者不知如何選擇品牌，不知如何界定價(jià)格標(biāo)桿，在這種情況下起到背書價(jià)值的商業(yè)品牌，就需要重點(diǎn)打造。中糧充分發(fā)揮自身集團(tuán)品牌優(yōu)勢(shì)，下沉精耕渠道，打造渠道商業(yè)品牌，提供消費(fèi)者信得過的好產(chǎn)品，質(zhì)量有保證且價(jià)格很合理?！爸屑Z進(jìn)口酒，擺上去就能賣！沒有促銷員排進(jìn)口酒第二，上一個(gè)促銷員就在品類里拿第一”，中糧進(jìn)口酒的一位平臺(tái)商如是說。

據(jù)海納機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、酒業(yè)評(píng)論員呂咸遜分析，進(jìn)口酒正由過去的“多雜亂”向品牌化集中，而這品牌化又分兩塊，一是大的商業(yè)品牌，另一是小的特色酒莊，也就是說下一階段進(jìn)口酒市場(chǎng)會(huì)呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)且集中化明顯的特征，同時(shí)會(huì)有大批的進(jìn)口酒商退出市場(chǎng)?？梢灶A(yù)計(jì)，已經(jīng)建立較強(qiáng)品牌影響的中糧名莊薈國(guó)際酒業(yè)，有理由會(huì)在新一輪調(diào)整中獲得更快的增長(zhǎng)與發(fā)展。

聯(lián)合白酒大廠大商，中糧開啟進(jìn)口酒渠道精耕戰(zhàn)略

在此次會(huì)議上，由中糧名莊薈國(guó)際酒業(yè)和山東景芝酒廠共同投資的斐王名莊薈（山東）有限公司現(xiàn)場(chǎng)舉行了成立儀式。

作為山東白酒龍頭企業(yè)景芝為何選擇進(jìn)口酒運(yùn)作呢？“其實(shí)早在幾年前我們就確定了酒業(yè)多元化發(fā)展的思路，當(dāng)前白酒整個(gè)品類進(jìn)入調(diào)整期，而消費(fèi)者葡萄酒的飲用量在提升，需求更趨理性和多元化”，景芝酒業(yè)集團(tuán)副總經(jīng)理兼銷售公司總經(jīng)理鄭明熙這樣說，“我們是以酒服務(wù)民眾的企業(yè)，必須要順應(yīng)消費(fèi)者需求，回應(yīng)經(jīng)銷商的呼聲”。

“從白酒銷售運(yùn)作體系中，搭建一個(gè)完全迥異的進(jìn)口酒采銷體系，培養(yǎng)一個(gè)推廣體系肯定是我們面臨的障礙。而這方面恰恰也是專業(yè)進(jìn)口酒公司中糧名莊薈的優(yōu)勢(shì)”，鄭明熙說，“經(jīng)多方考察，最后確定和中糧名莊薈合作，我們看重中糧的品牌優(yōu)勢(shì)、中糧對(duì)上游資源整合的優(yōu)勢(shì)和團(tuán)隊(duì)進(jìn)口酒操作的專業(yè)優(yōu)勢(shì)。景芝在山東擁有強(qiáng)大的渠道鋪貨能力，中糧擁有出眾的運(yùn)營(yíng)管理能力和采購(gòu)成本優(yōu)勢(shì)，兩者結(jié)合可以最短的過程完成產(chǎn)品從國(guó)外酒莊到消費(fèi)者餐桌的直達(dá)”。

“縱觀進(jìn)口酒現(xiàn)階段現(xiàn)狀無品牌、無秩序、無踐行過的模式，我們跟中糧的合作無疑是行業(yè)的破局者，同時(shí)我們也想做進(jìn)口酒價(jià)格虛高這一現(xiàn)象的破壞者”，鄭明熙表示，當(dāng)前新公司成立后運(yùn)作已經(jīng)取得顯著成效，“我們正打造集合世界知名、典型產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品組合，將平價(jià)、易購(gòu)、性價(jià)比高的產(chǎn)品呈現(xiàn)在離消費(fèi)者最近的終端”。

雖然很多企業(yè)都在嘗試投資進(jìn)口酒，但是進(jìn)口酒“看上去很美好，拿在手很沉重”，所謂的高利潤(rùn)已經(jīng)不存在了，越來越平民化的銷售價(jià)格，越來越微薄的渠道利潤(rùn)，居高不下的運(yùn)營(yíng)成本，這些都是進(jìn)口酒運(yùn)營(yíng)的制約因素。其中制約因素最核心的就是資金要求高。國(guó)外嚴(yán)格的預(yù)付款制，還有數(shù)月的運(yùn)輸船期，這些都是普通的小公司無法承受的。而資金問題對(duì)于國(guó)企中糧而言，則具備多種統(tǒng)籌能力。最重要的是，中糧多年的全球采購(gòu)運(yùn)營(yíng)已積累了很好的商業(yè)信用，極大地提高了其海外采購(gòu)運(yùn)營(yíng)能力，而這點(diǎn)也是單純用錢所換不來的。或許這些實(shí)際問題的存在，也是促使很多白酒企業(yè)愿意選擇中糧合作的主因。

據(jù)悉，中糧在合資公司中占股比例略低于景芝，只是參股并非控股。雙方將依據(jù)股份比例設(shè)立董事會(huì)成員構(gòu)成，共同派人負(fù)責(zé)公司運(yùn)營(yíng)，中糧方面負(fù)責(zé)派出品牌管理人員，而一線銷售人員重新社會(huì)招聘，由景芝負(fù)責(zé)渠道管理，其具有完全獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)管理職權(quán)。中糧名莊薈和合資公司是“一家子”，所有銷售產(chǎn)品都是中糧采購(gòu)，中間沒有任何加價(jià)，雙方共同承擔(dān)推廣運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。

為什么選擇區(qū)域白酒企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略合作，中糧又是如何考慮的呢？據(jù)了解，當(dāng)前中糧進(jìn)口酒公司主線產(chǎn)品的零售區(qū)間就在58-200元之間，而這個(gè)區(qū)間也是區(qū)域龍頭企業(yè)的核心產(chǎn)品區(qū)間，所以兩者合作契合度比較高；而中糧的優(yōu)勢(shì)在于品牌優(yōu)勢(shì)，在于供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，在于專業(yè)進(jìn)口酒運(yùn)營(yíng)管理優(yōu)勢(shì)，屬于上游資源優(yōu)勢(shì)突出，而區(qū)域龍頭白酒企業(yè)通常在渠道掌控，市場(chǎng)管理以及公信力方面都很有優(yōu)勢(shì)，屬于下游資源優(yōu)勢(shì)突出；兩者的結(jié)合，構(gòu)成了完整的產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)。這一互補(bǔ)合作，可以幫助中糧名莊薈國(guó)際酒業(yè)快速構(gòu)建銷售渠道，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)；對(duì)于區(qū)域白酒企業(yè)而言，這種合作模式有利于企業(yè)加強(qiáng)市場(chǎng)掌控力。可以這樣講，在消費(fèi)群體層面高度吻合，在渠道結(jié)構(gòu)上高度吻合，在發(fā)展目標(biāo)上高度吻合，這些契合點(diǎn)都推動(dòng)了雙方合作的快速達(dá)成。

“互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)思維就是開放、共享、共贏的思維，平臺(tái)模式的精髓，在于打造一個(gè)多主體共贏互利的生態(tài)圈”，李士祎在會(huì)上發(fā)言講到，中糧名莊薈計(jì)劃三年開放三到五個(gè)省的共建區(qū)域運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，主要是選擇區(qū)域強(qiáng)勢(shì)白酒廠家，或區(qū)域網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力強(qiáng)的龍頭大商，首輪合作對(duì)象除山東景芝外，鄭州云飛酒業(yè)也赫然在列。中糧名莊薈國(guó)際酒業(yè)希望通過聯(lián)合的模式改變中國(guó)酒世界的格局，力求真正做到產(chǎn)業(yè)融合。

發(fā)布五大商業(yè)模式，中糧開啟進(jìn)口酒立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

“這五種商業(yè)模式是我們總結(jié)出來的，并不是憑空設(shè)想的，每一種模式我們都有成熟的案例，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行系統(tǒng)梳理提升總結(jié)，然后全國(guó)推廣”，李士祎回答記者提問時(shí)這樣說。

中糧名莊薈國(guó)際酒業(yè)五大商業(yè)模式是針對(duì)不同的渠道特征而設(shè)計(jì)出的管理模式，只要有進(jìn)口酒的經(jīng)營(yíng)想法，就可以在該體系中找到合適的合作模式。以1000“E+名莊薈”模式為例，就是在每個(gè)地級(jí)市設(shè)1家旗艦店，每個(gè)區(qū)或縣設(shè)1家直屬店，并O2O線上線下融合，服務(wù)3平方公里商圈范圍；500優(yōu)商工程就是優(yōu)選各地中高端產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)排名前三位的經(jīng)銷商，以地級(jí)市為單位，打造“終端+團(tuán)購(gòu)+分銷商”的銷售體系；而200名莊酒商模式就是選出有名莊酒銷售渠道的商家，提供有中糧背書的有信譽(yù)、品質(zhì)、專業(yè)保障的行貨正品；100品牌合伙人模式就是選擇跨界有人脈資源的意見領(lǐng)袖，以“稀缺品牌+社群活動(dòng)”實(shí)現(xiàn)圈層營(yíng)銷，服務(wù)高凈值人群；全網(wǎng)營(yíng)銷模式就是啟動(dòng)知名網(wǎng)站線上推廣銷售。可以這樣認(rèn)為，全網(wǎng)并不僅僅指網(wǎng)絡(luò)線上銷售，也可以解讀為全渠道營(yíng)銷。中糧率先啟動(dòng)進(jìn)口酒的全渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略，其思路是具有超前性的。

中糧名莊薈國(guó)際酒業(yè)平臺(tái)生態(tài)圈的每種商業(yè)模式都是一個(gè)入口，通過各個(gè)商業(yè)模式將用戶引入之后，形成共振效應(yīng)，產(chǎn)生更大的生意。

整合上下游資源，中糧名莊薈國(guó)際酒業(yè)構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈最大整合平臺(tái)

“我們會(huì)戰(zhàn)略性合作世界名莊酒上游資源，打造最強(qiáng)的世界名莊供應(yīng)鏈及中國(guó)名莊酒NO.1供應(yīng)鏈平臺(tái)，名莊行貨低成本聯(lián)合采購(gòu)；我們會(huì)運(yùn)作國(guó)際暢銷品牌，參股或控股（自有）產(chǎn)品品牌，整合國(guó)際資源、聯(lián)合開發(fā)合作伙伴自有品牌專屬產(chǎn)品。中糧名莊薈國(guó)際酒業(yè)將在上游構(gòu)建一個(gè)全明星版圖，中糧做讓消費(fèi)者最信任的商業(yè)背書品牌”，李士祎這樣講，“我們還根據(jù)當(dāng)前進(jìn)口啤酒快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)形勢(shì)，引進(jìn)了國(guó)際知名品牌德國(guó)蘭德伯格集團(tuán)DAB大奔啤酒、德國(guó)碧特博格集團(tuán)碧特伯格和白帝王啤酒，全面發(fā)力進(jìn)口啤酒的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)”。

據(jù)悉，目前中糧?名莊薈旗下已經(jīng)全部覆蓋12個(gè)主產(chǎn)國(guó)的36個(gè)產(chǎn)區(qū)，擁有50多個(gè)在原產(chǎn)國(guó)及主銷國(guó)排行前列的國(guó)際葡萄酒品牌和新舊世界列級(jí)名莊酒，SKU數(shù)量達(dá)到406個(gè)；合作德國(guó)啤酒品牌3個(gè)，SKU10余個(gè)。中糧名莊薈國(guó)際酒業(yè)的目標(biāo)就是締造全品系、全價(jià)格帶、全區(qū)域，消費(fèi)者信賴的，中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)的進(jìn)口酒商品組合?！爱?dāng)前我們的品牌管理采取的是寶潔模式，更加多元化；而我們的渠道管理采取的是可口可樂模式，更加精細(xì)化”，李士祎這樣說。

在采訪中，西班牙菲斯特集團(tuán)總裁弗朗西斯科·洪魯比亞先生對(duì)中糧名莊薈給予了高度的肯定，“菲斯特是里奧哈葡萄酒市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，在世界各個(gè)國(guó)家都是選擇最優(yōu)秀的合作伙伴，中國(guó)市場(chǎng)上的中糧名莊薈國(guó)際酒業(yè)具備一切優(yōu)勢(shì)，不僅有行業(yè)知識(shí)，有經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，還有強(qiáng)大的經(jīng)銷體系，最值得肯定的是其對(duì)進(jìn)口酒的專注，這些都讓我們深深感動(dòng)，必須選擇中糧”，洪魯比亞先生還強(qiáng)調(diào)了一點(diǎn)，中糧名莊薈對(duì)知名國(guó)際品牌的組合管理模式，也是合作理由，“只有加入中糧陣營(yíng)，才是加入了真正的世界酒類明星隊(duì)”。

“前一階段我們?cè)谏嫌握仙献龅帽容^多，當(dāng)前很多國(guó)家的國(guó)家級(jí)品牌都愿意和中糧合作，在上游已經(jīng)形成支撐我們成為中國(guó)第一進(jìn)口酒公司的品牌基礎(chǔ)”，李士祎這樣說，“下一步重心會(huì)放在下游網(wǎng)絡(luò)的打造上，要成為進(jìn)口酒行業(yè)里渠道做得最精細(xì)的公司，但這需要較長(zhǎng)的一段時(shí)間，預(yù)計(jì)一年左右時(shí)間可以成型，兩年左右時(shí)間可以銷售上規(guī)?！薄?

在上游構(gòu)建世界酒類全明星版圖，推行品牌化運(yùn)作；在下游推行五大商業(yè)模式，構(gòu)建精細(xì)化渠道網(wǎng)絡(luò)，“我們是短期做貿(mào)易，長(zhǎng)期做產(chǎn)業(yè)，目標(biāo)是成為世界級(jí)的酒公司”，李士祎如是說。